Muchas personas llegan a nuestro servicio de emprendimiento con la decisión tomada: quieren darse de alta como autónomas o montar una sociedad, buscar financiación y poner en marcha su negocio lo antes posible.
Sin embargo, pocas se detienen antes a hacerse una pregunta fundamental: ¿Existen evidencias de que este negocio puede ser viable?
A menudo se dedica mucho tiempo a desarrollar el producto o servicio, buscar recursos o preparar los trámites, pero poco a contrastar si existe una necesidad real, si hay clientes dispuestos a pagar por resolverla o si la propuesta de valor es realmente atractiva.
Pero, ¿qué significa exactamente validar un negocio?
Validar un negocio consiste en obtener evidencias que nos permitan reducir la incertidumbre y descubrir qué mantener, qué cambiar y qué aprender para que una idea se convierta en una oportunidad de negocio viable.
El objetivo es encontrar el encaje entre cuatro elementos fundamentales:
- Un problema o necesidad real.
- Un cliente que la sufre.
- Una propuesta de valor que aporte una mejor solución que las alternativas existentes.
- Un modelo de negocio capaz de generar ingresos de forma sostenible.
Para conseguir este encaje, es necesario validar diferentes aspectos del proyecto:
- La validación del problema y del mercado: ¿existe realmente la necesidad?
- La validación del cliente: ¿quién sufre este problema y cómo lo resuelve actualmente?
- La validación de la propuesta de valor: ¿nuestra solución aporta un valor diferencial?
- La validación comercial: ¿los clientes están dispuestos a pagar?
- La validación económica y técnica: ¿el negocio es viable y sostenible?
El orden que, idealmente, debería seguir cualquier emprendedor es el siguiente:
- Tengo una idea e identifico las preguntas a responder. Identifico cuáles son las hipótesis sobre las que se basa mi negocio.
- Valido el problema, el cliente y la propuesta de valor. Compruebo que existe una necesidad real, identifico quién sufre este problema y cómo lo resuelve actualmente y contrasto si mi solución aporta valor y se diferencia de las alternativas existentes.
- Valido la disposición a pagar. Compruebo si los clientes están dispuestos a pagar por la propuesta.
- Hago el plan de viabilidad y valido el modelo económico. Analizo si el negocio es viable, sostenible y ejecutable con los recursos disponibles.
- Ajusto la propuesta. Incorporo los aprendizajes obtenidos durante el proceso de validación.
- Consigo los recursos necesarios para el lanzamiento. Busco la financiación, equipamientos o alianzas necesarias para iniciar la actividad.
- Pongo en marcha el negocio y hago las primeras ventas. Contraste el modelo en condiciones reales de mercado.
- Busco recursos para crecer. Invierto por consolidar y escalar el negocio.
La realidad es que muchos emprendedores recorren ese camino en el orden inverso: primero buscan financiación, después preparan los trámites y sólo cuando salen al mercado descubren si el negocio funciona.
Validar permite hacer justamente lo contrario: aprender antes de invertir, reducir riesgos y tomar decisiones con mayor criterio.
La validación comienza formulando las preguntas adecuadas y termina obteniendo evidencias que nos permiten responderlas.
Desde el Centro de Empresas acompañamos a las personas emprendedoras en este proceso, ayudándoles a identificar las preguntas clave de su proyecto, contrastar sus hipótesis con el mercado y analizar la viabilidad de sus propuestas antes de tomar decisiones importantes.
A continuación veremos cómo identificar estas preguntas, qué herramientas nos pueden ayudar a obtener evidencias y cómo interpretar los resultados para tomar decisiones con mayor criterio.
- Identificar las preguntas a responder antes de validar mi negocio
Antes de validar un negocio, es necesario identificar qué preguntas necesitamos responder antes de invertir tiempo, dinero y esfuerzos en el proyecto.
Toda idea de negocio se basa en una serie de suposiciones que damos por ciertas: que existe una necesidad, que existe un cliente interesado, que nuestra propuesta aporta valor o que el negocio será rentable.
Cuando estas suposiciones todavía no han sido contrastadas, las llamamos hipótesis.
El objetivo de la validación no es demostrar que la idea inicial es correcta o incorrecta. El objetivo es obtener evidencias que nos ayuden a encontrar el encaje entre:
- Un problema o necesidad real.
- Un cliente que la sufre.
- Una propuesta de valor que aporte una atractiva solución.
- Un modelo de negocio viable.
Por este motivo, una buena forma de empezar es formular las preguntas clave de cada uno de estos ámbitos.
Sobre el problema
- ¿Existe realmente esta necesidad?
- ¿Con qué frecuencia se produce?
- ¿Es suficientemente importante para que las personas busquen una solución?
- ¿Cómo la resuelven actualmente?
Sobre el cliente
- ¿Quién sufre ese problema?
- ¿Qué perfil tienen estas personas?
- ¿Cuál es su comportamiento de compra?
- ¿Dónde podemos encontrarlas?
Sobre la propuesta de valor
- ¿Nuestra solución resuelve realmente el problema?
- ¿Qué aporta que no ofrecen las alternativas actuales?
- ¿Qué beneficios valora más el cliente?
- ¿Por qué debería escogernos a nosotros?
Sobre el modelo de negocio
- ¿Los clientes están dispuestos a pagar?
- ¿Qué precio están dispuestos a asumir?
- ¿Los ingresos cubrirán los costes?
- ¿Podemos prestar el servicio o fabricar el producto de forma sostenible?
Cabe destacar que la validación de la propuesta de valor es una de las más importantes y, al mismo tiempo, una de las más olvidadas. Muchas personas emprendedoras dedican mucho tiempo a desarrollar una solución sin haber comprobado antes si es realmente lo que valoran los clientes.
No es suficiente que exista un problema o que haya clientes dispuestos a pagar. También debemos comprender qué valoran realmente los clientes y por qué deberían escoger nuestra propuesta en lugar de las alternativas que ya existen.
Las preguntas variarán en función de cada proyecto, pero siempre deberían ayudarnos a validar los cuatro elementos clave del encaje: el problema, el cliente, la propuesta de valor y el modelo de negocio.
Por ejemplo, si alguien quiere crear una aplicación para encontrar cuidadores de mascotas, algunas de las preguntas que debería responder serían:
- ¿Los propietarios de mascotas tienen dificultades para encontrar cuidadores de confianza?
- ¿Este problema es lo suficientemente importante para que busquen una solución?
- ¿Estarían dispuestos a pagar por este servicio?
- ¿Qué elementos generarían mayor confianza?
- ¿Qué debería ofrecer mi propuesta para que los propietarios de mascotas la eligieran en lugar de las alternativas actuales?
- ¿Una aplicación es realmente la mejor manera de prestar este servicio?
- ¿Por qué elegirían mi solución en vez de las alternativas que ya utilizan?
- ¿El modelo de negocio puede ser rentable?
Muchos proyectos fracasan porque estas preguntas se dan por resueltas sin haberlas contrastado con el mercado.
Una vez identificadas las preguntas más importantes, el siguiente paso es decidir qué herramientas vamos a utilizar para obtener evidencias que nos ayuden a responderlas.
- Las principales formas de validación
Una de las preguntas más habituales de los emprendedores es: ¿Cómo puedo validar mi idea?
La realidad es que no existe una única forma de validar un negocio. La técnica adecuada dependerá de la pregunta que queramos responder y del tipo de evidencia que necesitamos obtener.
Por ejemplo, si queremos saber si existe una necesidad real, probablemente deberemos hablar con clientes potenciales. Sin embargo, si queremos saber si están dispuestos a pagar, necesitaremos evidencias más sólidas, como una reserva, una precomenda o una primera venta.
La siguiente tabla recoge algunas de las herramientas de validación más habituales:
| ¿Qué queremos validar? | ¿Qué queremos saber? | Herramientas habituales |
| El problema | ¿Existe una necesidad real? | Entrevistas, grupos de discusión, observación |
| El cliente | ¿Quién sufre el problema? | Entrevistas, encuestas, observación |
| La propuesta de valor | ¿Qué beneficios valora más? | Entrevistas, prototipos, maquetas, pruebas de producto |
| El interés inicial | ¿La propuesta despierta curiosidad? | Redes sociales, landing page, formularios |
| La demanda | ¿Hay personas interesadas? | Campañas publicitarias, redes sociales, listas de espera |
| El canal de captación | ¿Cómo llegar a los clientes? | Redes sociales, publicidad online, acciones comerciales |
| La disposición a pagar | ¿Están dispuestos a comprar? | Precomendas, reservas, ventas piloto |
| El uso de la solución | ¿Utilizan realmente el producto o servicio? | MVP, prueba piloto, demostraciones |
| La viabilidad comercial | ¿El modelo funciona? | Pruebas de concepto, ventas piloto, primeros clientes |
| La viabilidad económica | ¿Los ingresos cubren los costes? | Plan de viabilidad, simulaciones económicas |
| La viabilidad técnica | ¿Es posible producir o prestar el servicio? | Prototipos, pruebas técnicas, pilotos operativos |
Las entrevistas, los encuestas, los redes sociales, los pruebas piloto y el plan de viabilidad son las cinco herramientas más utilizadas en el 90% de los casos.
- ¿Qué evidencias son suficientes?
Una de las preguntas más habituales es: ¿cuándo podemos considerar que una hipótesis está validada?
La respuesta es que nunca tendremos una certeza absoluta. Emprender siempre implica asumir cierto nivel de incertidumbre. Lo que buscamos es obtener suficientes evidencias para tomar decisiones con mayor confianza.
No todas las evidencias tienen igual valor.
Por ejemplo, si le explicamos nuestra idea a un amigo y nos dice que le parece interesante, esto es una opinión. Puede ser útil pero no es una evidencia de mercado.
Sin embargo, si una persona desconocida que encaja con nuestro cliente objetivo acepta pagar por el producto o servicio, estamos ante una evidencia mucho más sólida.
La principal diferencia es el nivel de compromiso que asume el potencial cliente. Cuanto más compromiso implica una acción, mayor valor tiene como evidencia.
Podemos imaginar una escala de evidencias:
| Evidencia | Valor de validación |
| "Me gusta la idea" | Muy bajo |
| "Yo lo utilizaría" | bajo |
| Deja sus datos de contacto | medio |
| Acepta participar en una prueba | Medio-alto |
| Solicita información comercial | otro |
| Reserva una plaza o hace un pedido | Moler alt |
| Realiza una compra o contratación | Máximo |
Hay que tener cuidado con las opiniones de familiares, amigos o personas cercanas. Aunque pueden aportar ideas útiles, a menudo tienden a reforzar nuestra visión y no representan necesariamente el comportamiento real del mercado.
Por eso, las opiniones tienen menos valor que los comportamientos. Lo que realmente nos interesa no es lo que las personas dicen que harían, sino lo que están dispuestas a hacer.
¿Cuántas evidencias son suficientes?
No existe una cifra universal. Dependerá del tipo de negocio, de la inversión necesaria y del riesgo que estemos dispuestos a asumir.
Sin embargo, es recomendable no tomar decisiones importantes basándonos en una o dos opiniones. Cuanto más crítica sea una hipótesis, más evidencias independientes deberíamos obtener antes de considerarla validada.
Por ejemplo, si queremos validar que existe una necesidad, podríamos considerar que tenemos una evidencia suficiente cuando varias entrevistas independientes muestran el mismo problema de forma recurrente.
Si queremos validar la disposición a pagar, la mejor evidencia será conseguir las primeras ventas aunque sean pocas.
El objetivo no es obtener certezas absolutas. El objetivo es reunir evidencias suficientes para tomar decisiones informadas y continuar ajustando la propuesta hasta encontrar el encaje entre el problema, el cliente, la propuesta de valor y el modelo de negocio.
Una hipótesis no queda validada cuando el emprendedor está convencido. Queda validada cuando existen suficientes evidencias procedentes del mercado para confiar en ellas.
