El negocio B2B (Business to business), es aquel en el que una empresa vende sus productos a otra empresa y no directamente a un consumidor final. La venta es compleja, larga y costosa y el cliente se mueve por una necesidad razonada.
Para desarrollar una estrategia de ventas B2B debemos saber:
• Aquí es nuestro cliente potencial (segmento y tipología): Las compras se hacen "en equipo". Cada miembro juega un rol diferente en el proceso de compra. Un CRM ayuda a personalizar la estrategia y acciones a seguir con cada contacto dentro de la empresa.
• On buscan nuestros clientes potenciales información de nuestra empresa, servicios o productos: El comprador controla una parte del proceso de venta. Se debe diseñar una estrategia de marketing multicanal (en web, redes sociales, seminarios, eventos u otros canales que utilizan los clientes para buscar información) y tener en cuenta a prescriptores, consultores, analistas, vendedores, distribuidores que también informan los clientes.
• qué necesidad debe resolver el comprador, por qué nos compra: Así comprenderemos cómo percibe el comprador nuestra propuesta de valor. Hay que hacer visibles los beneficios que aporta nuestro producto o servicio a cada miembro del equipo comprador, especialmente los que nos diferencian de la competencia.
• qué contenido debemos dar a los compradores en cada momento: Una infografía en la fase de descubrimiento, un documento técnico para un desarrollador, presentaciones corporativas, folletos, vídeos ...
• QuanLos clientes potenciales tienen necesidades diferentes en cada etapa del proceso. Diseñaremos nuestro "embudo" o "funnel" de ventas, entendiendo el contexto del comprador, las preguntas a realizar en cada etapa y las métricas para saber el éxito de nuestras acciones. Hay que conocer qué hace que el comprador pase a la siguiente etapa y si hay barreras que lo impidan.
[: CA] Publicado en: [: es] Publicado en: Marketing y ventas
