¿Cómo Podemos incrementar la percepción de valor de Nuestros productos o servicios?
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La Venta de Valor es una estrategia comercial que se enfoca en el CLIENTE y en el VALOR que percibe al comprar Nuestros productos o servicios frente a las posibles alternativas que ofrece Nuestra competencia.
Para incrementar la percepción de valor, hemo de:
- conocer a nuestra cliente,
- reconocia sobre Necesidades,
- saber cómo somos capaces de satisfacerlas con Nuestros productos y servicios con una Propuesta única y
- diferencial en nuestra Competencia.
Cuando hablamos de Cliente, se Importante tener en consideración dos aspectos importantes:
- segmentación: Hemos de investigar y entender Nuestro Mercado el suficientemente bien como para poder dividirlo en segmentos, Buscando Necesidades comunes que podamos Resolver indiscutiblemente.
- Cadena de toma de decisiones: En la compra de un producto o Servicio participan distintas personas. Por Ejemplo: usuario, financiero, director general .... Cada uno de ellos Tiene Necesidades diferentes y Tenemos que saber direccionarlas todas.
El valor del cliente se puede obtener una ecuación simple:
Valor = Beneficios- Costas
los costas no se centran exclusivamente en el PRECIO que paga el cliente por el producto o el Servicio. Hemos de considerar lo que le cuesta la implantacion en tiempo, esfuerzo, etc.
No hemo de competir por precio. Hemos de establecia un precio que sea justo y que deje claro que los clientes están Recibiendo el máximo valor.
los beneficios que obtiene un cliente pueder ser:
- Funcionales (ahorro de tiempo, reducciones del riesgo, reducción de costos, mejor de la calidad de sobre servicios, etc.)
- Emocionales (éxito en la empresa, imagen, Conocimiento, experiencia, etc.)
¡Son tan importantes los Unos como Los otros!
Los beneficios que Ofrecemos no pueder ser una declaración genérica dirigida a nuestra Mercado Objetivo en super totalidad. En Lugar de una descripción amplia de todo lo que Reducir texto <br> ofrecía Nuestro producto o Servicio, es indispensable identificar y resaltar el pequeño subconjunto de Capacidad más relevantes para abordar con éxito el problema que Hemos identificación en cada persona que toma decisiones.
La venta basada en el valor Requiere ser muy específico sobre el valor que Ofrecemos a cada cliente y por lo tanto necesita de una PROPUESTA DE VALOR única y diferente a la que ofrece Nuestra competencia.
Hemos de conocer també Nuestra competencia y para Ello hemo de considerar Todas las empresas que ofrecía exactamente lo que Ofrecemos o aquellas que ofrecía un producto / Servicio substitutivo. Con productos similares, los clientes no Tienen más remedio que acero una elección subjetiva. Hemos de comunicar lo que nos Hace diferentes, y trabajo contínuamente para aumentar esa Propuesta de valor diferenciadora.
No nos Podemos olvidar de:
- Identificar en que somos Buenos y diferentes
- Comunicar una Propuesta de valor clara
- Cuantificar el valor con datos reales
- Preguntar a Nuestros clientes Porque nos compran y utilizar estos Testimonios en Nuestros comunicaciones
Y miedo último, en un Proceso de Venta de Valor, hemo de facilitar el Proceso de compra y no el de venta. Se muy Importante DISEÑAR un Proceso con etapas clave y hitos diseñados para avanzar una oportunidad bien calificada a través del Proceso de decisión de compra.
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