5 cosas a tener en cuenta para desarrollar nuestra estrategia de ventas B2B:
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Por definición, el negocio B2B, o business to business, es aquel en el que una empresa vende sus productos a otra empresa y no directamente a un consumidor final.
Es un tipo de venta complejo donde el proceso es largo y costoso y donde el cliente no se mueve por un impulso emocional sino por una necesidad razonada.
Para desarrollar una estrategia de ventas B2B debemos tener en cuenta los 5 puntos siguientes:
- Aquí es nuestro cliente potencial?
Es muy importante identificar nuestro segmento de clientes y definir su tipología. En el caso de un negocio B2B debemos saber que las compras se realizan "en equipo". Un directivo puede iniciar un proceso de compra pero delegar la investigación en un colaborador de su equipo. Los usuarios finales también pueden formar parte del proceso de evaluación. Debemos entender el cliente potencial como un equipo de personas en donde cada uno juega diferentes roles en el proceso de compra.
Es muy recomendable tener un sistema CRM para poder asegurar la personalización de la estrategia, las acciones y el contenido a cada uno de nuestros "contactos" empresariales.
- On es que el cliente potencial busca información nuestro o de nuestros servicios o productos?
En una encuesta reciente hecha por Google, más del 70% de los compradores dijeron que realizan sus investigaciones en línea antes de contactarnos (o no) para pedir una oferta.
Esto significa que una parte de nuestro proceso de venta ya no lo controlamos nosotros sino nuestro comprador. Esta dinámica del comprador nos obliga a diseñar una estrategia de marketing multicanal. Tenemos que pensar en los sitios web, las redes sociales (linkedin, instagram, facebook, youtube), los seminarios y eventos que pueden usar los clientes para obtener información de nosotros.
Y no nos podemos olvidar de los prescriptores (personal influyente como pe un colega de confianza), consultores o analistas, y los propios vendedores y socios del canal distribuidor que también informan a nuestro cliente!
- What quiere alcanzar el comprador?
¿Qué necesidad tiene que resolver? ¿Por qué nos compran? Esto nos ayudará a comprender la percepción del comprador de nuestra propuesta de valor (USP). Es muy importante hacer visibles todos los beneficios que aporta nuestro producto o servicio a cada uno de los miembros del equipo comprador, especialmente aquellas beneficios que nos diferencian de nuestros competidores.
- Quin contenido debemos proporcionar a los compradores?
Un comprador puede estar contento con una infografía en la fase de descubrimiento, mientras que un desarrollador puede necesitar un documento más técnico. Presentaciones corporativas, folletos u hojas de producto, propuestas comerciales, videos corporativos, y otros contenidos que tendremos que tener en cuenta para satisfacer puntualmente las necesidades de los compradores.
- Quan?
Los clientes potenciales tienen necesidades diferentes en diferentes etapas del proceso. Por eso debemos diseñar nuestro propio "embudo o funnel" de ventas, entender el contexto del comprador, identificar las preguntas que hay que abordar en cada etapa y las correctas métricas que nos ayuden a corregir acciones el éxito de nuestras acciones.
Es de vital importancia saber lo que provoca que un comprador pase a la siguiente etapa e identificar las barreras a la progresión que favorecen la fuga hacia la competencia.
Para optimizar este proceso comercial le recomendamos asistir a la cápsula formativa "Como captar los primeros clientes " que tendrá lugar el próximo día 21 de marzo del 2018 a las 15h y que impartirá Mónica Mendoza, especialista en temas de motivación y ventas.
Técnica de Marketing y Finanzas
