Moltes persones arriben al nostre servei d’emprenedoria amb la decisió presa: volen donar-se d’alta com a autònomes o muntar una societat, buscar finançament i posar en marxa el seu negoci el més aviat possible.
Poques, però, s’aturen abans a fer-se una pregunta fonamental: Hi ha evidències que aquest negoci pot ser viable?
Sovint es dedica molt temps a desenvolupar el producte o el servei, buscar recursos o preparar els tràmits, però poc a contrastar si existeix una necessitat real, si hi ha clients disposats a pagar per resoldre-la o si la proposta de valor és realment atractiva.
Però, què significa exactament validar un negoci?
Validar un negoci consisteix a obtenir evidències que ens permetin reduir la incertesa i descobrir què cal mantenir, què cal canviar i què cal aprendre perquè una idea es converteixi en una oportunitat de negoci viable.
L’objectiu és trobar l’encaix entre quatre elements fonamentals:
- Un problema o necessitat real.
- Un client que la pateix.
- Una proposta de valor que aporti una solució millor que les alternatives existents.
- Un model de negoci capaç de generar ingressos de manera sostenible.
Per aconseguir aquest encaix, cal validar diferents aspectes del projecte:
- La validació del problema i del mercat: existeix realment la necessitat?
- La validació del client: qui pateix aquest problema i com el resol actualment?
- La validació de la proposta de valor: la nostra solució aporta un valor diferencial?
- La validació comercial: els clients estan disposats a pagar?
- La validació econòmica i tècnica: el negoci és viable i sostenible?
L’ordre que, idealment, hauria de seguir qualsevol emprenedor és el següent:
- Tinc una idea i identifico les preguntes que cal respondre. Identifico quines son les hipòtesis sobre les quals es basa el meu negoci.
- Valido el problema, el client i la proposta de valor. Comprovo que existeix una necessitat real, identifico qui pateix aquest problema i com el resol actualment i contrasto si la meva solució aporta valor i es diferencia de les alternatives existents.
- Valido la disposició a pagar. Comprovo si els clients estan disposats a pagar per la proposta.
- Faig el pla de viabilitat i valido el model econòmic. Analitzo si el negoci és viable, sostenible i executables amb els recursos disponibles.
- Ajusto la proposta. Incorporo els aprenentatges obtinguts durant el procés de validació.
- Aconsegueixo els recursos necessaris per al llançament. Busco el finançament, els equipaments o les aliances necessàries per iniciar l’activitat.
- Poso en marxa el negoci i faig les primeres vendes. Contrasto el model en condicions reals de mercat.
- Busco recursos per créixer. Inverteixo per consolidar i escalar el negoci.
La realitat és que molts emprenedors recorren aquest camí en l’ordre invers: primer busquen finançament, després preparen els tràmits i només quan surten al mercat descobreixen si el negoci funciona.
Validar permet fer justament el contrari: aprendre abans d’invertir, reduir riscos i prendre decisions amb més criteri.
La validació comença formulant les preguntes adequades i acaba obtenint evidències que ens permeten respondre-les.
Des del Centre d’Empreses acompanyem les persones emprenedores en aquest procés, ajudant-les a identificar les preguntes clau del seu projecte, contrastar les seves hipòtesis amb el mercat i analitzar la viabilitat de les seves propostes abans de prendre decisions importants.
A continuació veurem com identificar aquestes preguntes, quines eines ens poden ajudar a obtenir evidències i com interpretar els resultats per prendre decisions amb més criteri.
- Identificar les preguntes que cal respondre abans de validar el meu negoci
Abans de validar un negoci, cal identificar quines preguntes necessitem respondre abans d’invertir temps, diners i esforços en el projecte.
Tota idea de negoci es basa en una sèrie de suposicions que donem per certes: que existeix una necessitat, que hi ha un client interessat, que la nostra proposta aporta valor o que el negoci serà rendible.
Quan aquestes suposicions encara no han estat contrastades, les anomenem hipòtesis.
L’objectiu de la validació no és demostrar que la idea inicial és correcta o incorrecta. L’objectiu és obtenir evidències que ens ajudin a trobar l’encaix entre:
- Un problema o necessitat real.
- Un client que la pateix.
- Una proposta de valor que aporti una solució atractiva.
- Un model de negoci viable.
Per aquest motiu, una bona manera de començar és formular les preguntes clau de cadascun d’aquests àmbits.
Sobre el problema
- Existeix realment aquesta necessitat?
- Amb quina freqüència es produeix?
- És prou important perquè les persones busquin una solució?
- Com la resolen actualment?
Sobre el client
- Qui pateix aquest problema?
- Quin perfil tenen aquestes persones?
- Quin és el seu comportament de compra?
- On les podem trobar?
Sobre la proposta de valor
- La nostra solució resol realment el problema?
- Què aporta que no ofereixen les alternatives actuals?
- Quins beneficis valora més el client?
- Per què hauria d’escollir-nos a nosaltres?
Sobre el model de negoci
- Els clients estan disposats a pagar?
- Quin preu estan disposats a assumir?
- Els ingressos cobriran els costos?
- Podem prestar el servei o fabricar el producte de manera sostenible?
Cal destacar que la validació de la proposta de valor és una de les més importants i, alhora, una de les més oblidades. Moltes persones emprenedores dediquen molt temps a desenvolupar una solució sense haver comprovat abans si és realment allò que valoren els clients.
No n’hi ha prou que existeixi un problema o que hi hagi clients disposats a pagar. També hem de comprendre què valoren realment els clients i per què haurien d’escollir la nostra proposta en lloc de les alternatives que ja existeixen.
Les preguntes variaran en funció de cada projecte, però sempre haurien d’ajudar-nos a validar els quatre elements clau de l’encaix: el problema, el client, la proposta de valor i el model de negoci.
Per exemple, si algú vol crear una aplicació per trobar cuidadors de mascotes, algunes de les preguntes que hauria de respondre serien:
- Els propietaris de mascotes tenen dificultats per trobar cuidadors de confiança?
- Aquest problema és prou important perquè busquin una solució?
- Estarien disposats a pagar per aquest servei?
- Quins elements generarien més confiança?
- Què hauria d’oferir la meva proposta perquè els propietaris de mascotes l’escollissin en lloc de les alternatives actuals?
- Una aplicació és realment la millor manera de prestar aquest servei?
- Per què escollirien la meva solució en comptes de les alternatives que ja utilitzen?
- El model de negoci pot ser rendible?
Molts projectes fracassen perquè aquestes preguntes es donen per resoltes sense haver-les contrastat amb el mercat.
Un cop identificades les preguntes més importants, el següent pas és decidir quines eines utilitzarem per obtenir evidències que ens ajudin a respondre-les.
- Les principals formes de validació
Una de les preguntes més habituals dels emprenedors és: Com puc validar la meva idea?
La realitat és que no existeix una única manera de validar un negoci. La tècnica adequada dependrà de la pregunta que vulguem respondre i del tipus d’evidència que necessitem obtenir.
Per exemple, si volem saber si existeix una necessitat real, probablement haurem de parlar amb clients potencials. En canvi, si volem saber si estan disposats a pagar, necessitarem evidències més sòlides, com ara una reserva, una precomanda o una primera venda.
La següent taula recull algunes de les eines de validació més habituals:
| Què volem validar? | Què volem saber? | Eines habituals |
| El problema | Existeix una necessitat real? | Entrevistes, grups de discussió, observació |
| El client | Qui pateix el problema? | Entrevistes, enquestes, observació |
| La proposta de valor | Quins beneficis valora més? | Entrevistes, prototips, maquetes, proves de producte |
| L’interès inicial | La proposta desperta curiositat? | Xarxes socials, landing page, formularis |
| La demanda | Hi ha persones interessades? | Campanyes publicitàries, xarxes socials, llistes d’espera |
| El canal de captació | Com podem arribar als clients? | Xarxes socials, publicitat online, accions comercials |
| La disposició a pagar | Estan disposats a comprar? | Precomandes, reserves, vendes pilot |
| L’ús de la solució | Utilitzen realment el producte o servei? | MVP, prova pilot, demostracions |
| La viabilitat comercial | El model funciona? | Proves de concepte, vendes pilot, primers clients |
| La viabilitat econòmica | Els ingressos cobreixen els costos? | Pla de viabilitat, simulacions econòmiques |
| La viabilitat tècnica | És possible produir o prestar el servei? | Prototips, proves tècniques, pilots operatius |
Les entrevistes, les enquestes, les xarxes socials, les proves pilot i el pla de viabilitat són les cinc eines més utilitzades en el 90% dels casos.
- Quines evidències són suficients?
Una de les preguntes més habituals és: quan podem considerar que una hipòtesi està validada?
La resposta és que mai no tindrem una certesa absoluta. Emprendre sempre implica assumir un cert nivell d’incertesa. El que busquem és obtenir prou evidències per prendre decisions amb més confiança.
No totes les evidències tenen el mateix valor.
Per exemple, si expliquem la nostra idea a un amic i ens diu que li sembla interessant, això és una opinió. Pot ser útil, però no és una evidència de mercat.
En canvi, si una persona desconeguda que encaixa amb el nostre client objectiu accepta pagar pel producte o servei, estem davant d’una evidència molt més sòlida.
La diferència principal és el nivell de compromís que assumeix el potencial client. Com més compromís implica una acció, més valor té com a evidència.
Podem imaginar una escala d’evidències:
| Evidència | Valor de validació |
| “M’agrada la idea” | Molt baix |
| “Jo ho faria servir” | Baix |
| Deixa les seves dades de contacte | Mitjà |
| Accepta participar en una prova | Mitjà-alt |
| Sol·licita informació comercial | Alt |
| Reserva una plaça o fa una precomanda | Molt alt |
| Realitza una compra o contractació | Màxim |
Cal anar amb compte amb les opinions de familiars, amics o persones properes. Tot i que poden aportar idees útils, sovint tendeixen a reforçar la nostra visió i no representen necessàriament el comportament real del mercat.
Per aquest motiu, les opinions tenen menys valor que els comportaments. El que realment ens interessa no és el que les persones diuen que farien, sinó el que estan disposades a fer.
Quantes evidències són suficients?
No existeix una xifra universal. Dependrà del tipus de negoci, de la inversió necessària i del risc que estiguem disposats a assumir.
Tanmateix, és recomanable no prendre decisions importants basant-nos en una o dues opinions. Com més crítica sigui una hipòtesi, més evidències independents hauríem d’obtenir abans de considerar-la validada.
Per exemple, si volem validar que existeix una necessitat, podríem considerar que tenim una evidència suficient quan diverses entrevistes independents mostren el mateix problema de manera recurrent.
Si volem validar la disposició a pagar, la millor evidència serà aconseguir les primeres vendes, encara que siguin poques.
L’objectiu no és obtenir certeses absolutes. L’objectiu és reunir prou evidències per prendre decisions informades i continuar ajustant la proposta fins a trobar l’encaix entre el problema, el client, la proposta de valor i el model de negoci.
Una hipòtesi no queda validada quan l’emprenedor està convençut. Queda validada quan existeixen prou evidències procedents del mercat per confiar-hi.
